Het trainersvak is volop in beweging. Organisaties zijn namelijk niet langer op zoek naar alleen een training, maar willen blijvende gedragsverandering. Ze zoeken daarom vaak eerder een veranderaar dan een klassieke trainer. Dit heeft natuurlijk impact op de trainingen die je verzorgt, maar ook op de manier waarop je jezelf richting opdrachtgevers presenteert. Hoe zorg jij ervoor dat je de opdracht krijgt?



Stefan Op de Woerd spreekt dagelijks met trainers over gedragsverandering en helpt hen om succesvolle acquisitie- en adviesgesprekken te voeren. Hij deelt hier zijn drie beste tips.
 

Tip 1: Positioneer jezelf als gedragsveranderaar

Een opdrachtgever huurt jou niet in om een training te verzorgen, maar om zijn probleem op te lossen. De reden dat hij om een training vraagt, is omdat er iets moet veranderen in het gedrag van zijn medewerkers.
 
Veel opdrachtgevers weten daarbij ook wel dat een training niet voldoende is, maar ze weten niet wat er dan wel nodig is. Dit is precies het moment waarop jij kunt laten zien dat je snapt hoe gedragsverandering werkt. Plots gaat het gesprek niet meer over de inhoud van je training, maar over wat er nodig is om daadwerkelijk een verandering teweeg te brengen bij mensen.
 
Misschien voel je je nog niet helemaal comfortabel om dit gesprek aan te gaan. Verdiep je dan eens in de 6 principes van succesvolle gedragsverandering. Deze zijn gebaseerd op jarenlang onderzoek van gerenommeerde wetenschappers zoals Roy Baumeister en BJ Fogg. Door je te positioneren als expert op het gebied van gedragsverandering voeg je ineens heel veel waarde toe in (acquisitie-)gesprekken. Dat is een heel andere uitgangspositie!
 
Het is natuurlijk mooi dat je het onderwerp van het gesprek verschuift van de training naar de gewenste gedragsverandering. Dat vraagt echter wel om een geloofwaardige oplossing voor gedragsverandering. Hoe doe je dat?
 

Tip 2: Bied een 70-20-10 oplossing

Iedereen heeft het erover: 70-20-10 leren. 10% in de trainingszaal, 20% via coaching en feedback en 70% door te doen. Veel trainers focussen zich logischerwijs op de 10% waar zij gevoelsmatig de meeste invloed op hebben. Als gedragsveranderaar wil je echter ook expliciet invulling geven aan de resterende 90%. Het is dan ook cruciaal dat je helder en overtuigend aan je opdrachtgever duidelijk maakt dat jij daar een goede oplossing voor hebt. Dit vergroot de kans enorm dat de opdracht aan jou wordt gegund.
 
Vind je het nog lastig om een 70-20-10 oplossing te bieden? Hierbij een aantal tips:
 

• Besteed de 10% in de trainingszaal vooral aan het voorbereiden van deelnemers op het leren in de praktijk en het organiseren van hun eigen feedback;
• Help mensen bij het vertalen van hun ontwikkeldoel naar zichtbaar gedrag, zodat ze precies weten wat ze in hun eigen praktijk gaan oefenen;
• Zorg voor korte contactmomenten in plaats van lange trainingsdagen en help mensen om dagelijks stil te staan bij hun ontwikkeldoel.

 
CTA: Wil jij meer opdrachten binnenhalen? Het kan handig zijn om je aanpak te visualiseren met een ‘praatplaat’ die je in je gesprekken kunt gebruiken. Ter inspiratie kun je gratis onze 70-20-10 praatplaat downloaden. Je gesprekken met opdrachtgevers veranderen gegarandeerd!
 
De kern van een 70-20-10 oplossing is dat mensen in hun eigen praktijk aan de slag gaan met hun ontwikkeling. Jij kunt echter niet de hele dag naast elke deelnemer zitten en het eigenaarschap ligt dan ook echt bij henzelf. Tegelijkertijd wil je niet tegen een opdrachtgever zeggen: “die 70% leren in de praktijk moet jij maar regelen”. Hoe zorg je er nu voor dat mensen bij jouw trajecten daadwerkelijk zelf aan de slag gaan?
 

Tip 3: Stimuleer eigenaarschap

We hoeven het jou waarschijnlijk niet te vertellen: mensen veranderen alleen als ze dit zelf willen. Hoe vanzelfsprekend dit voor jou ook is, in veel bedrijven denken managers nog steeds dat zij hun medewerkers kunnen veranderen. En dat is precies waar het vaak mis gaat. Mensen willen best veranderen, maar niet veranderd worden. Dan zeggen ze ja, en doen ze nee.
 
Als veranderaar is het jouw rol om het eigenaarschap van deelnemers te stimuleren. Dat begint al bij het gesprek met de opdrachtgever. Hoe overtuig je hem er bijvoorbeeld van dat hij de gewenste verandering niet kan opleggen? Opdrachtgevers snappen diep van binnen dat gedwongen veranderen vaak niet werkt, maar willen tegelijkertijd wel grip houden op wat er gebeurt. En als veranderaar wil jij natuurlijk ook zicht houden op de ontwikkeling die deelnemers doormaken en waar nodig kunnen bijsturen als iemand ondersteuning nodig heeft. Maar hoe doe je dat zonder te controleren en het eigenaarschap van de deelnemers te ondermijnen? Maak gebruik van de mogelijkheden van New Learning technology.
 
Met de juiste technologie bied je medewerkers ondersteuning bij het leren in de praktijk, zonder ze het eigenaarschap af te nemen. Bovendien geeft dit jou en je opdrachtgever de mogelijkheid om zicht te houden op de voortgang en waar nodig te ondersteunen. Zo bied je een geloofwaardige oplossing voor het leren in de praktijk.
 

Gesprekken die leiden tot opdrachten

Als je deze drie tips toepast, veranderen je gesprekken direct. Waar je vroeger met opdrachtgevers sprak over het aantal trainingsdagen en het dagdeeltarief, gaat het nu over wat nodig is om de gewenste gedragsverandering te bereiken. Vind je het fijn om wat extra houvast te hebben bij de gesprekken? Download dan gratis de 70-20-10 praatplaat.
 
Het gaat je gegarandeerd inspirerende gesprekken opleveren en hopelijk vele mooie, nieuwe trajecten. Heel veel succes!

Auteur Stefan Op de Woerd (Perflectie)